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烤猪蹄的研究生:4000元摆地摊起家 月售120吨开店280家 _资讯标题

地摊货批发网 / 2018-01-16

烤猪蹄外焦里嫩。

文| 铅笔道 记者 王琳

“再来三个。”

华东理工大学门口,一个烤猪蹄勾活了女生肚子里的馋虫。

“好嘞”,李功福用略带口音的普通话讲到。话音刚落,城管就来了。他退给女孩儿钱,撒丫子就跑。

类似的场面在李功福成立功福咖小蹄大作前两年经常出现。久而久之,城管和他成为了朋友,“他不好意思轰我,那时候我真没钱,我哥哥抑郁了,我必须得赚钱”。

2013年,研究生毕业的李功福来到北京。他随即开了第一家店铺,售卖自己研发的烤猪蹄。面积仅为2.6平米,日流水6500元。猪蹄每天下午5点开卖,不到9点就会卖光。

可一年后,他的店铺因故关闭。再过半年,父亲的车祸让他重整旗鼓。期间,有投资人想注资帮他,但他拒绝了,“我现在什么都没有,思路也较乱,怎么可以拿别人钱,要是失败赔了怎么办”。

如今,小蹄大作已在全国开设280家店铺,每月卖出120吨猪蹄,这相当于成年男性150多年的饭量。

但李功福更怀念最初的日子。每天1点入睡,5点起床,推着小车去摆摊……

注: 李功福承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

小店关门了

2.6平米的小店门口排起了长队,空气中弥漫着猪蹄的香味儿。一个小姑娘恨不得把头埋进小小的包装纸袋。“嗯”,她啃了两口后,不停地点头。

李功福看着眼前的一切,眼角眉梢带着笑意。他本是地道的井冈山人,流淌着不怕苦的血液。从学校门口摆地摊起家,他带着自己的烤猪蹄进京了。

他的小店在五道口清华西门对面的华清嘉园附近。在李功福心里,五道口是个令人着迷的地方。这里是互联网骄子和学霸们的聚集之地,人多的时候,过红绿灯的队伍能排到6米。

这就意味着商机。要如何打开局面呢?没人知道小蹄大作是干什么的,也没人认识他李功福。他必须得打开知名度。

他选择了最原始的方式——爬楼。给清华美院的宿舍楼里贴上小卡片,“只要拿着卡片来消费一次,我们给盖个戳,下次就优惠1块钱”。

理工科出身的他把事情规划得妥帖。从清华入手,选择女生多的宿舍楼,每周爬一层楼,每张卡片的成本不到3毛钱,“比打广告实惠多了,再说我也没钱”。同时,他还在店铺周围300米的地方上贴上引导标签。

实验室培养的谨慎思维在这时候派上了用场。每天晚上11点收摊回家后,李功福就开始在大众点评上挨个回复顾客的评价。“别看回复评价,也讲究技巧。”他把顾客分为了3类: VIP会格外关注;一般用户如果评价好就回复“谢谢关注” 等;给差评的用户就要重点关注了。往往回复完一遍后,他再睡四五个小时又要起床去市场进货。

可能上天总是眷顾努力的人。李功福的小店坪效2500元/㎡/日,“当年是第一哦”。他还按照乔布斯的方法搞限量销售。一天限量500份,每天下午5点开卖,不到9点就卖完。说起这些,他看上去有些小骄傲。

红火的生意让他觉得2014年的这个冬天并不寒冷。但他马上见识了“北京的无情”。因为城市规划,他的小店关门了。而这一天离小店满一周年只有2天。

小镇青年赚到了100万元的第一桶金,却被关上了一扇窗。

拒绝投资人的钱

“你爸爸出车祸了。“电话那头,母亲的声音因伤心而沙哑。电话这头,儿子故作坚强赶紧安慰母亲。这一天是2015年6月19号。

他不敢回家,“不知道怎么和父母交代“。此时的他无异于无业青年——辞掉了铁饭碗(中科院电子所助理研究员),还闲了段时间。

倘若他想再搏一把也不是没有机会。彼时,他的烤猪蹄已经名声大噪,店铺经营期间连续一年位居大众点评、美团等第三方网站第一。投资人闻讯而来,“他们想给我钱,让我继续干”。

可李功福的做法看上去傻得可爱。他拒绝了投资人的钱,“我不敢拿钱,还没有找到合适的店铺。万一我开不起来,赔了,对不起人”。结果让李功福摸不着头脑,“越是这样他们越想投钱。”

关注他的还有一个年长10岁的大哥。一年前,大哥开着奔驰600光顾小店,因担心自己的朋友(小蹄大作第一合伙人)辞掉上市公司区域经理,与人一起卖猪蹄是进入传销组织,故前来把关。来到小店他却发现是实实在在的做事,他怀孕的媳妇一口气吃了两个猪蹄,便西装一脱钻进小档口帮忙.....

“我当时入股显得不地道。现在我入股,我们一起从头再来,而且我在北京也有资源(几十家家餐饮战略合作关系)。”大哥的话诚恳而中听。40多岁的他也想重新开启第二种人生。

悲恸让他陷入了悠长的回忆中。3年前,他还是电子科技大学的研一学生。因为缺钱,揣着导师给的4000元启动资金,李功福和猪蹄的纠葛就此开始。

他每天早上5点去菜市场买回来两箱子猪蹄,放到同学的房子里解冻俩小时。趁此,他偷偷去补个觉。解冻之后,他自己一根根拔掉猪蹄的毛,一拔就是四五个小时。

前期工作准备完毕,他反复试验了3000多只猪蹄才找到了配方。而期间,实验室的同学们每天可以享受他的“黑暗料理”。

实验成功后,他每天推着三轮车去摆地摊。有一次,见城管来了,他撒腿就跑,旁边的摊主还帮他把摊子收了。

想着想着,血气方刚的青年眼眶有些湿润。“不能放弃,我是全国第一个烤猪蹄的,我要把它做成类似周黑鸭一样的品牌。

小木屋外面排起了长队。

盘下西少爷小木屋

一个月,这是李功福给自己的期限。他决定期间如果找不到店铺就放弃。

此时,上帝又给他打开了一扇窗。7月13号,多方周转后,李功福终于拿到了一个店面——原本五道口卜蜂莲花超市外面属于西少爷的小木屋。他把好消息告知了此前找来的投资人。投资人似乎比李功福还要高兴,马上同意打款。就这样,李功福获得了天使轮融资。

重新开店第一天,这似乎还是那家让人赞不绝口的网红猪蹄。当天的500份迅速脱销。后来,不到5点,店铺前面就开始排队。

可顾客并不知道,他们手里的猪蹄还是进口货。这是李功福在全球50多种型号中选择的3种,它们来自海外三个国家。“海外都是立体养猪,比较干净,还经常去外面跑,吃起来味道更好。国内大部分是平面养猪,猪蹄难免沾到粪便,使得瘴气味儿更重。”用李功福的话讲,这些被选中的品牌皮脆、肉糯、骨香。

之后再优中选优。猪蹄(脚趾和躯干)各部分成一定比例,而他们只采用猪前蹄,“猪后蹄才10块钱一斤,猪前蹄要贵一些”。

为了保证口感,每一只猪蹄都得手工切割的。如果用机器则筋骨和肉会因收缩造成口感不佳。这样下来他们的成本比别人高5%。

这引起了CCTV2财经频道的关注。他们邀请李功福参加了一档名为《创业英雄汇》的节目。烤猪蹄的香味引起了投资人的哄抢,现场20位投资人给出了90%的认可率,融资额度1100万元,超募10%。

这不是第一家找上门来的媒体。2014年,网易就曾登门拜访。但李功福拒绝了,“我的创业故事只能引起一波话题,过度曝光和消费自己对品牌不利”。

而此时,李功福已经定下了十城百店的目标,他想引入加盟商,采用中央厨房的模式把盘子做大。

一月卖出120吨烤猪蹄

他不是首次接触加盟。

2013年,李功福曾在上海松江大学城开过一家烤猪蹄小店(后来因故关闭)。每天六七千的流水引来的除去顾客还有加盟商。

期间,陆陆续续有600多个人找上门来。有一次,16个人围坐在不足3平米的小摊边,掏出一摞摞人民币摆在面前。

这是李功福第一次见到这么多钱。但他内心坚定。放开加盟虽意味着大笔财富,但可能是一锤子买卖。他清楚眼前的技术不够成熟,做一家小店尚可,倘若做加盟,他离标准化和工业化还有距离。

这一次不同。团队自建了工厂,还和国内几大农副产品上市集团公司达成了合作。猪蹄在工厂里浇上特质卤汁经过急速冷冻后在0~4℃的条件下可以保存9个月。这样的储存条件可以保证店铺内基本不存在浪费。

当初定下的目标看上去成了现实。截至到目前,小蹄大作已开设了280家店铺,其中加盟和直营比例约10:1。而谈到覆盖了多少个城市,李功福表示已经记不清了,“太多了”。

直营店铺的位置要么是写字楼,要么是商圈,要么是学校。但以商业区居多,“90后是我们主要的消费群体”。

前年8月,李功福还获得了创新工场的A轮融资(去年4月追加注入)。目前,融资款还躺在账上,一分未动,“每家店铺都能盈利,毛利有50%”。而除去猪蹄,他还开始销售功夫小排、梅花肉等产品。他想着从猪蹄切入做成像周黑鸭一样全品类的品牌。

曾经的煎熬迎来了如今的成功,小蹄大作每月卖出120吨猪蹄。但李功福却觉得不那么快乐,“以前每天起早贪黑开着小推车进货,卖个六七千块钱,现在没有当初的快感了”。

他还想着等盘子再大些,自己再去研发一个新的品类。他觉得自己适合企业从0到1的过程,而从1到10 ,从10到100却不是自己擅长的。



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